Советы бизнес-тренера
Психология бизнеса, или как выжить в кризис?
Для бизнеса кризис - логичное и существенное сокращение объемов продаж ввиду элементарной нехватки денег у потенциальных покупателей.
Нет заказов. Задолженности растут. Банки ограничивают кредитование. Приходится сокращать работников, опасаться банкротства... Конечно, это лишь те из проблем, приносимых кризисом, которые, что называется, лежат на поверхности.
Наша страна так часто переживала разного рода экономические кризисы, что, кажется, мы все уже более-менее к ним привыкли. Вплоть до того, что россияне реагируют на кризис уже своеобразно: в ноябре - декабре 2014 года население, опасаясь дефолта, ринулось в магазины и салоны, скупая товары практически не глядя. Резко повысились продажи недвижимости, автомобилей, бытовой техники. По этому поводу появилась шутка «Еще один виток кризиса, и русские от страха купят всю Европу»…
Иначе реагируют на кризис руководители небольших предприятий. Многие начинают паниковать, опускают руки и не знают, как жить дальше. Ситуация напоминает состояние глубочайшей депрессии у человека, который потерял жизненные ориентиры. Обывателю в этом случае может помочь только грамотный психолог - одному выбраться из ямы бывает крайне сложно. А компании, в которой работают от нескольких до десятков сотрудников, еще сложнее.
Катерина Косова, сертифицированный бизнес-тренер, директор отдела обучения и развития персонала международной компании «Смарт Тим» занимается тем, что помогает компаниям не только расти и развиваться, но и выживать, когда на рынке такая нестабильная ситуация, как сегодня.
Сейчас люди стараются экономить. Даже если у кого-то есть стабильный доход. Негативные эмоции заразительны и расходятся как круги по воде. Вы замечали, как с утра приходите на работу и, если у кого-то плохое настроение, его негатив распространяется по цепочке на всех коллег? Так же и в ситуации с кризисом - все на всякий случай боятся и экономят. Если раньше покупатели были лояльнее, сейчас они хотят большего. Учитывая рост цен, вызванный падением рубля, получаем подорожание товаров-услуг при том же невысокого качества сервисе.
Покупатель и так не хочет тратить деньги в магазине, а если за прилавком сидит злая тетя Маша или дамочка, которую кроме своего маникюра и телефона ничего больше не интересует, вряд ли кто-то захочет что-то покупать. Значит, персонал нужно обучать, как очаровывать клиента, как ему грамотно продавать, как сделать так, чтобы он остался доволен, вышел из магазина и рассказал друзьям и родственникам о качестве сервиса. Ведь люди часто покупают не просто и не столько товар, сколько статус, удобство, комфорт. Чтобы люди видели всю выгоду от покупки, ее нужно уметь показать. «Мы занимаемся обучением менеджеров по продажам. Учим их продавать ненавязчиво и грамотно, чтобы покупатель был доволен. Соответственно повышается средняя стоимость чека. Проводим консультации для руководителей, как мотивировать людей, как делегировать полномочия, как создавать и поддерживать командный дух», - рассказывает о своей работе Катерина.
Такие коуч-сессии с руководителями проводятся чаще индивидуально, для персонала существуют корпоративные тренинги.
«В кризис все сотрудники организации должны работать сообща. Для этого руководители обязаны занимать определенную позицию. Проводить собрания, на которых четко проговаривать цели, задачи, планы. Не все руководители это умеют. Некоторые организации даже не ведут клиентские базы, не фиксируют имена клиентов и телефоны, хотя это обязательно нужно делать. А также поздравлять клиентов с праздниками и днями рождениями, дарить сувениры. Все это создает и повышает лояльность к компании».
Несмотря на экономию бюджета в кризис, спрос на профессиональное «поднятие духа» есть, потому что результаты видны даже после первого занятия. Разумные руководители понимают, что самые лучшие вложения средств - это вложения в знания. «Кстати, хочу еще отметить, что в период кризиса мудрые руководители по-другому начинают смотреть на персонал и больше ценят человеческие ресурсы», - отмечает Катерина.
Что делать?
Первое, что необходимо - советует бизнес-тренер - отказаться от планов, которые были намечены в докризисных условиях. Многим организациям придется сделать шаг назад, ведь в нынешних условиях сложно даже оставаться в стабильной фазе и сохранять то, что есть. Далее, чтобы не просто выжить, но и попытаться выйти на новый виток развития, стоит обратить внимание на следующее:
1. Необходима единая, эффективная стратегия. Стратегия - это верный ориентир, по которому компании должны выстраивать все процессы. Иногда эта стратегия есть только на бумаге, ее знают и понимают только собственники бизнеса, а на деле никакой единой стратегии нет. В кризисное время без правильной стратегии компаниям выжить невозможно. Должны быть абсолютно понятны ключевые показатели деятельности компании, ее цели, а также должен быть организован контроль процессов и результатов.
2. В команде остаются только сильные игроки. Среди людей встречаются «процессники» и «результатники». Первые получают удовольствие от самого процесса работы, они ходят на работу ради того, чтобы ходить на работу. Они «симулируют» бурную деятельность, создают видимость работы. Вторые нацелены на то, чтобы достичь конкретных результатов: добиться высоких показателей, продать определенное количество товара, заключить договоры. Как определить, кто есть кто? Если «процессника» и «результатника» спросить, как прошел рабочий день, «процессник» будет долго рассказывать, ЧТО именно он ДЕЛАЛ, а «результатник» будет говорить только о конкретных результатах. В период кризиса, когда больше требуется результат, «процессники» становятся слабыми игроками, которых выдают низкие результаты.
3. Клиентоориентированность - ключ к успеху компании. Не секрет, что в Ульяновске сервис и обслуживание не на слишком высоком уровне. А покупатели, как говорится, голосуют рублем. И сейчас они стали еще более требовательны и хотят за свои деньги получить по максимуму. Или не тратить деньги вообще. Поэтому на первое место выходит именно забота о клиенте и индивидуальный подход к нему. «Работая в качестве бизнес-тренера и консультанта с одной крупной федеральной компанией, я попала на собрание топ-менеджеров с персоналом. На этом собрании «топы» четко проговорили основную ценность компании в новом году - это клиенты. Все для клиентов, чтобы были довольны, чтобы вернулись снова. И именно эта цель как никогда актуальна для всех организаций, которые хотят сохранить своих клиентов»,- отметила Катерина Косова.
4. Новые инструменты привлечения клиентов. В одном из ульяновских магазинов на полке стоит пара дамских туфелек, о которой уже ходят анекдоты. Дело в том, что эти туфельки стоят там не первый год, но хозяин магазина даже не думает снижать высокую цену, несмотря на то, что обувь давно вышла из моды. Скорее всего, туфельки так и не обретут хозяйку, потому что в кризисное время покупатели и новинки-то приобретают неохотно. Предпринимателям, которые хотят оставаться на плаву, необходимо менять политику, чтобы хоть как-то привлечь клиентов: подарки, бонусные баллы, две вещи по цене одной, подарочные купоны, рассылки. Набирает обороты продвижение компаний через социальные сети. В период кризиса многие компании вынуждены сокращать расходы на рекламу, становится более популярным SMM- маркетинг - маркетинг в социальных сетях. Этот вид маркетинга дает возможность рассказать о себе определенной аудитории покупателей, привлечь новых клиентов и разрекламировать свои услуги без особых финансовых затрат.
5. Кадры. К сожалению, в период кризиса многие компании сокращают штат сотрудников. На рынке труда появляется больше квалифицированных специалистов, которые в период кризиса вынуждены снизить свои запросы по заработной плате, а низкоквалифицированный персонал просто не выдерживает конкуренции. Значит, в кризис многие компании могут найти более квалифицированный персонал с более низкими запросами по заработной плате.
6. Конкуренты уходят с рынка. В кризис выживают только самые сильные игроки. Череда банкротств, которыми сопровождается кризис, значительно снизит конкуренцию в любой отрасли. Выстоят только сильные компании, у которых есть дополнительные финансовые ресурсы, правильная стратегия поведения в кризис, высококвалифицированный персонал и гибкая политика относительно клиентов. Кстати, кризисное время - это отличный шанс для начинающих предпринимателей, пока остальные пытаются минимизировать свои потери, они могут захватывать рынок. «Для многих компаний кризис является очень суровым испытанием - выживут только сильнейшие. Или те, кто сумел в это непростое время проявить достаточную гибкость и мудрость. Если говорить по отраслям, то легче переносят кризис те предприятия, которые связаны с различными товарами «расходной» группы: продукты питания (люди всегда будут есть), детская одежда (дети быстро растут), фармакология и т. д. А вообще, кризис способна пережить любая компания, у которой есть четкий антикризисный план, гибкая политика. Компания, которая способна быстро перестраиваться и переходить на новые технологии и системы, выживет», - считает бизнес-тренер. В японском языке иероглиф, обозначающий кризис, состоит из двух символов: первый имеет значение «проблема», а второй - «возможности». Любая ситуация, даже самая сложная, является и проверкой на прочность, и дополнительным стимулом к развитию.
Нелли Хачатрян
Читайте наши новости на «Ulpravda.ru. Новости Ульяновска» в Телеграм, Одноклассниках, Вконтакте и MAX.